Natanael Oliveira é Gente Que Brilha

Nesta 26ª edição do Gente Que Brilha, vamos acompanhar a trajetória pessoal e profissional de Natanael Oliveira, supervisor de licitações e vendas internas da Amcor Flexibles do Brasil, que atua há mais de 20 anos no mercado público, na área de licitações e contratos administrativos.

1Quem é Natanael Oliveira? Conte um pouco sobre você…

Sou Natanael Oliveira e atuo como supervisor de licitações e vendas internas na Amcor Flexibles do Brasil. Tenho cerca de 34 anos de carreira, sendo mais de 20 anos dedicados ao mercado público, com foco em licitações e contratos administrativos.

Minha formação é em Administração e Direito e, mais recentemente, tirei licenciatura em Filosofia, que era uma meta pessoal. Tenho pós-graduação em Comércio Exterior e Negócios, especialização em Direito Empresarial e um LLM em Direito Empresarial pela FGV, além de especialização em Direito Digital pela Escola Paulista de Direito, em São Paulo.

Minha carreira começou, de fato, na Zona Franca de Manaus, de onde eu sou. Meu primeiro emprego de carteira assinada foi na extinta Varig e, depois, trabalhei na Zona Franca nas empresas Xerox e Samsung. Após a privatização das telecomunicações, fui contratado pela Embratel no ano 2000, que me convidou para um trabalho de gestão e modernização de toda a área de contratos, gestão de terceirizados e também de regularização de imóveis. 

Isso me trouxe uma experiência enorme, tanto na área administrativa quanto na comercial, especialmente ligada ao mercado público. Pelo trabalho realizado, a Embratel me transferiu para Brasília, onde atuei por um período. Foi ali que eu migrei para a área comercial e comecei, de fato, a trabalhar e a gostar da área de licitações, especialmente em contratos administrativos. 

Em 2009, a Telefônica me convidou para fazer um trabalho de gestão dos canais indiretos, um pouco antes da expansão para o Brasil. Posteriormente, a Philips me convidou para fazer a gestão dos contratos de licitações para a região Centro-Norte.

E em 2021, logo após a Pandemia, veio o convite da Amcor, onde estou atuando na área de supervisão de licitações e vendas internas.

2Highlights da carreira – quais foram os pontos altos de sua carreira? Que fatos relevantes e resultados alcançados você gostaria de destacar?

Em relação aos pontos altos da minha carreira, eu citaria dois momentos.

O primeiro foi quando entrei na Embratel, no período pós-privatização. Naquele momento, eu precisei fazer toda a gestão da área, em que administrei aproximadamente 200 terceirizados, fiz a gestão de dezenas de imóveis e também conduzi a regularização de diversos imóveis e contratos no pós-privatização. Esse trabalho me rendeu uma premiação na época, recebi o Prêmio Visão 21 na Embratel, e foi também pelo resultado dessa gestão que a empresa me transferiu, em 2004, para Brasília.

O segundo momento importante também foi na gestão, na antiga Telesp, que depois se tornou Telefônica. Eu estava em Brasília e ajudei nessa expansão da Telefônica, com os canais indiretos, para atuar na cidade de Brasília e região. Além disso, eu auxiliei na integração com a Telefônica-Vivo, naquele período de fusão, quando a Telefônica comprou a Vivo. Pelo resultado na gestão de canais indiretos, em 2012, fiz parte da premiação do Top Club Gold da empresa.

Esses momentos foram muito importantes para mim e mostram que isso tem muito a ver com comprometimento e suporte dos líderes inspiradores que eu tive ao longo de toda a minha carreira, em todos esses períodos e empresas em que trabalhei.

3Desafios – a vida profissional e a vida pessoal são feitas de desafios, aqueles que nos tornam melhores, mais fortes e mais capazes. Quais foram os mais marcantes da sua trajetória e que você gostaria de compartilhar conosco?

Entre os desafios mais marcantes na minha trajetória, sem dúvida, está mudar de cidade. Isso é algo desafiador para qualquer pessoa, e comigo não foi diferente. Como eu comentei, minha carreira começou na Zona Franca de Manaus. Depois, veio a primeira transferência para Brasília e, novamente, outra transferência, para São Paulo.

Todas essas mudanças de cidades envolvem uma logística muito complexa, principalmente quando você tem família, porque você precisa romper vínculos com a sua cidade de origem e se estabelecer em uma nova comunidade. 

Para mim, esses momentos — a ida para Brasília e, depois, para São Paulo — foram bastante desafiadores. Mas eu só guardo boas lembranças e experiências, porque essas mudanças também amadurecem o profissional e enriquece a carreira: você se torna mais adaptável e isso ajuda no crescimento da carreira.

Um segundo desafio que considero muito importante foi quando passei a ter contato com a área de licitações, ao longo dos últimos 20 anos. Como eu disse, minha primeira graduação foi em Administração, e eu senti a necessidade de me especializar mais, até porque, naquela época, existia muito a ideia de que só quem era advogado ou formado em Direito poderia trabalhar com licitações.

Eu tinha esse desejo e isso virou uma meta pessoal. Eu tinha iniciado a faculdade de Direito em 2004, mas precisei desistir por causa de uma transferência para Brasília. Depois, em 2010, voltei para a faculdade de Direito, já nos meus 40 anos. Na época, o curso era totalmente presencial e, para mim, foi realmente um grande desafio conciliar carreira, trabalho, família e voltar para o banco de uma faculdade todos os dias.

Em alguns momentos, eu cheguei a pensar que não conseguiria e que ia desistir. Mas, para minha alegria e orgulho, eu consegui concluir. Foram quatro anos, aproveitando créditos e matérias, e eu ainda passei na OAB antes de terminar a faculdade, no nono semestre. Então, para mim, esse foi um desafio enorme, mas também um motivo de orgulho por ter conseguido cumprir e superar essa etapa da minha vida.

4Inspiração – o que te inspira, o que te motiva a cada dia, no exercício de suas atividades profissionais?

O nosso trabalho aqui no escritório, embora possa parecer burocrático — e, para alguns, bastante complicado — na realidade, quando é feito com critério, estratégia e cuidado, ele impacta diretamente o cliente final, lá na ponta: a pessoa que precisa de educação, saúde, infraestrutura e, enfim, de serviços públicos.

Por isso, a gente precisa ter comprometimento ético e responsabilidade para zelar pela coisa pública e garantir que esse serviço chegue com qualidade para quem precisa.

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Eu sempre falo que quem trabalha com licitações públicas sabe que, diariamente, é preciso explicar para a diretoria — e também para a área comercial, pós-venda, logística, supply chain, inspeção — que o cliente público é um cliente diferenciado. 

Ele exige uma ética inegociável, integridade nos processos, conformidade com a lei e uma vigilância constante nas práticas. Diferente do cliente privado, o cliente público tem particularidades e requer esse cuidado diário no atendimento, porque estamos lidando com a coisa pública e, naturalmente, buscando um serviço de qualidade para o contribuinte.

Sobre o papel das compras públicas na qualidade de vida da população, é um pouco do que eu já mencionei: o serviço público é algo de transformação social. E eu vejo isso claramente porque, quando você aplica novas tecnologias, traz novas soluções e treina adequadamente quem trabalha com o mercado público, tanto você quanto as empresas estão atuando justamente para atender aqueles que precisam desse serviço.

5Quando você fala que o cliente público é diferenciado, quais são as diferenças que mais geram erros internos e quais as estratégias para evitar esses erros?

Nas diversas reuniões de estratégia dos negócios, eu sempre digo para os outros departamentos que o mercado de vendas para o governo não pode ser tratado como um mercado de clientes privados.

O tempo de fechamento das oportunidades é diferenciado e bem mais demorado. Há também um rigor maior nas negociações e no cumprimento do que está previsto em edital e contrato. Além disso, os prazos costumam ser muito apertados e existe a obrigatoriedade de cumprir sem margem para flexibilizações, porque estamos lidando com o interesse público.

O pós-venda também precisa ter um perfil mais especializado para lidar com esse tipo de cliente, com maior formalidade e atenção às etapas procedimentais. Enfim, são várias particularidades que exigem uma equipe preparada para atender esse mercado e evitar problemas no futuro.

6Projetos atuais – atualmente qual é o projeto ao qual você tem se dedicado mais? Quais são os desafios mais relevantes deste projeto para você como gestor? Acredita que ele trará mudanças estratégicas significativas para a sua área, sua equipe e para a empresa, como um todo?

Como eu disse, eu tenho experiência na área de licitações e também experiência na área privada. E a empresa onde eu estou hoje, conhecendo esse perfil, além da gestão de licitações no mercado público, me trouxe no ano passado o desafio de assumir também o mercado de vendas internas. Desde então, eu tenho desenvolvido e aprimorado a gestão dessa área — e esse é um grande desafio que eu tenho no momento aqui na empresa.

Um outro desafio importante é entender como aplicar inteligência artificial de fato, agora — não mais como algo distante ou futurista, mas como algo para implantar no nosso mundo, no dia a dia. Aí, a gente está falando de softwares, sistemas de gestão, sistemas de captura e sistemas de monitoramento: como podemos realmente aplicar a inteligência artificial, que hoje já é uma realidade, para melhorar o nosso serviço e, claro, tornar a empresa em que eu estou atualmente uma protagonista no mercado em que nós atuamos.

7Nova Lei de Licitações – Quais são as principais mudanças trazidas pela nova lei, e, na sua opinião, quais delas são as mais impactantes? Por que você considera essas mudanças tão significativas?

Sobre a nova lei de licitações e os impactos que ela trouxe para nós que atuamos nessa área, eu destacaria dois pontos: simplificação e modernização.

Eu falo em simplificação porque, até então, nós tínhamos um arcabouço muito complexo, com muitas leis. Isso dificultava o trabalho de quem atuava na área e também tornava um desafio treinar e preparar profissionais, justamente por serem muitas normas — o que deixava tudo muito complicado. Quando você explicava isso para estrangeiros, era quase uma missão impossível. Eu trabalhei com coreanos, trabalhei com americanos, e eu sei exatamente como eles ficavam horrorizados ao ver a nossa legislação. Muitos chegavam a dizer que era impossível entender como funcionava o mercado público brasileiro.

Nesse sentido, a simplificação veio com um marco legal que hoje facilita muito tanto o nosso trabalho quanto a entrada de novos profissionais, porque consolidou aquelas leis antigas. A lei geral de 1990, que já estava obsoleta, a lei do pregão, sistema de registro de preços… ela consolidou tudo.

E aí vem o segundo ponto que eu destaco, que é a modernização. A nova lei, promulgada em 2021, trouxe temas muito relevantes e contemporâneos, que não eram contemplados pela legislação anterior. Eu estou falando de governança, de compliance, de planejamento estratégico e também do uso de tecnologias que facilitem e modernizem esse atendimento e esse serviço para o cliente final, que é o contribuinte.

Então, eu citaria esses dois pontos como principais impactos da Lei 14.133/2021.

8Em relação a essa consolidação das leis com a Nova Lei de Licitações, como ela tornou o seu trabalho mais simples, na prática?

A nova lei consolidou, de vez, a entrada do mercado de compras governamentais na era digital, reduzindo drasticamente as antigas práticas burocráticas da era analógica. Quem viveu a época dos pregões presenciais — e até mesmo dos pregões eletrônicos, antes da pandemia — sabe como era lidar com pilhas de documentos impressos, correria para autenticações em cartório, assinaturas com reconhecimento de firma e envio de envelopes com propostas pelos Correios.

Sem dúvida, a nova lei representou um salto de eficiência e previsibilidade para quem atua nesse mercado. E isso melhorou muito o nosso cotidiano.

9E em relação ao que você disse sobre a legislação brasileira ser difícil de explicar para estrangeiros, se uma empresa estrangeira te pedisse um “manual em uma página”, quais seriam os pontos mais importantes para entrar no mercado público brasileiro sem tropeçar?

O primeiro conselho, e o mais importante, é contratar um especialista na área ou formar uma equipe de profissionais qualificados em licitações. É um mercado extremamente regulado, com legislação específica, procedimentos rigorosos e ritos administrativos muito próprios. Para quem é leigo, pode virar uma missão quase impossível de conduzir com segurança.

O segundo conselho é investir em ferramentas tecnológicas de gestão específicas para esse mercado, como sistemas eficientes de captação de oportunidades — e aqui eu tomo a liberdade de citar a nossa parceria com a IBIZ, que nos auxilia muito nessa atividade. Eu recomendo também plataformas de monitoramento, análise de mercado e concorrência, entre outras. Algumas já utilizam inteligência artificial (IA), e quem conseguir se adaptar rapidamente a essa nova realidade, sem dúvida, vai estar à frente nesse mercado.

Por fim, um último conselho, não menos importante, é que a direção da empresa tenha consciência de que a estratégia comercial nesse segmento é de médio e longo prazo. O amadurecimento das oportunidades até o fechamento de bons negócios e a formação de uma carteira consistente pode levar anos. Uma vez conquistado esse mercado e desenvolvida uma boa carteira de clientes governamentais, no entanto, a empresa passa a ter um diferencial competitivo e sustentável no longo prazo. Clientes públicos tendem a ser mais fiéis do que os do mercado privado, e isso pode ser um diferencial relevante no planejamento dos negócios quando se compreende bem esse segmento.

10Uma frase, um pensamento especial – para finalizar, compartilhe com a gente uma frase, um pensamento ou algo do gênero que faz você vibrar e tem um significado especial para você.

Uma frase que eu sempre uso, tanto com a equipe quanto com as pessoas com quem eu trabalho, é uma do Fernando Sabino, um autor mineiro. Ele diz que, no fim, tudo dá certo. E, se não dá certo, é porque ainda não chegou no final.

E, claro, determinação, paciência, tempo e resiliência são fatores importantes para você conseguir chegar até esse final em que as coisas dão certo.