O futuro é agora

E a palavra-chave é transformação. Estamos assistindo a uma convergência de fatores que leva ao início de algo novo, a um novo mundo. E a maneira como os nossos mercados estão se comportando traz muitos indícios dessa transformação.

Muito do que era vantagem competitiva no passado, hoje é rapidamente copiável, colocando a maioria das empresas em um lugar comum, salvo aquelas que já entenderam as novas regras do jogo e decidiram apostar em inovação como modelo de negócio. O que estas empresas que se destacam têm em comum? Uma imensa capacidade para experimentar e ajustar, até mudar, se for necessário.

O quadro político econômico que nosso país atravessa (independente do partido político que cada um adotou) acelerou este processo de quebra de paradigmas. A criatividade nunca foi tão praticada em todos os segmentos de uma empresa, não mais por idealismo, e sim por necessidade. Mas ela se tornou indispensável em um segmento: o da negociação. Para o antropólogo William Ury, da Universidade de Harvard, “o mundo está passando pela revolução da negociação”.

O fato é que o modelo tradicional de relações, ou seja, comprador e vendedor, contratante e fornecedor ou, simplesmente, “nós e eles”, não é mais sustentável. O que é tratado hoje numa negociação deve ir muito além do processo de compra de um serviço ou produto, visando benefício unilateral. Hoje o que deve ser discutido é a transação de uma solução e, para que isto aconteça, há a necessidade de uma relação de confiança, maturidade e responsabilidade.

O modelo atual (sim, o futuro é agora!) Tem como premissa básica, gerar solução com máxima otimização de recursos da cadeia de negócios como um todo. Ou seja, colocar os envolvidos do mesmo lado da mesa, como se todos fossem sócios informais daquela transação. Parece um pensamento puritano, mas, ao contrário, é um pensamento de sobrevivência que a atual conjuntura está trazendo.

É necessário evoluir o mindset de alguns papéis em campo. Sai comprador. Entra requisitante. Sai vendedor. Entra viabilizador. A empatia nunca foi tão valorizada, se colocada realmente em prática, e nunca trouxe tantos resultados positivos. Pensem no longo prazo. Pensem nos dez projetos que surgirão dessa relação viável. Não pensem exclusivamente no lucro imediato e finito

Quando um projeto faz parte de uma conta mais ampla, favorável e sustentável para todos, não há problema em se flexibilizar, desde que no conjunto, todos saiam ganhando. Pode-se até ganhar um pouco menos no curto prazo, mas há ganho com a escala do longo prazo. Muitas vezes a economia não está na tomada de preço, mas, sim na flexibilização da solução em si.

Claro que, para isso, cada player deve ter feito a sua lição de casa, ou seja, deve ter se reorganizado, revisto os seus custos, ajustado o seu planejamento interno e comercial. Esta tomada de posição requer, necessariamente, experiência, um profundo conhecimento do mercado em que está inserido e um estudo detalhado das necessidades do cliente. Até porque, para cada cliente, pode se construir uma parceria sob medida.

A flexibilização saudável para viabilização de negócios, com tomada de risco conjunta quando necessária, é o quadro que demonstra a maturidade e transparência nas relações. O envolvimento de todos os players, em torno da melhor solução para todos, tem se mostrado um modelo de negócios sustentável porque não significa ganhar menos. Significa potencializar os recursos para que todos ganhem mais. E é disso que os mercados precisam, seja qual for o seu segmento de atuação.

As empresas estão se transformando, atentas e abrindo os olhos para isso e a movimentação já está acontecendo. É preciso disposição para mudar o modelo atual, riscar o individualismo comercial do dicionário e buscar novos modelos de negociações criativas, que levem a parcerias não convencionais. Não é fácil, apenas necessário.

O futuro tem se mostrado incerto e controverso para quem não tem disposição em mudar, e favorável para quem entendeu e está disposto a simplesmente, colaborar para que todos ganhem.

 Fonte: Meio & Mensagem/Renato Mott