Blog SOL
13/03/2025
A área de vendas para o mercado público é uma grande oportunidade para expandir a atuação de empresas dos mais diversos segmentos.
Para alcançar os melhores resultados, o indicado é contar com uma empresa especializada, que ofereça um conhecimento profundo sobre o mercado de compras e licitações para o governo.
A seguir, confira como a Plataforma Essenciz da IBIZ contribuiu para otimizar a gestão de vendas para o governo de uma empresa farmacêutica de grande porte.
Com presença global e mais de cem anos de trajetória operando no ramo farmacêutico, a empresa se estabeleceu há mais de 60 anos no Brasil. Líder nos mercados onde atua, destaca-se por apresentar soluções inovadoras voltadas para os segmentos de doenças cardiovasculares, respiratórias, metabólicas, virais e oncológicas.
Embora atuasse no segmento de licitações públicas para o mercado público há alguns anos, essa atuação não era planejada de forma estratégica.
Ao passar por um processo de reestruturação interna, a decisão passou a ser buscar uma abordagem mais agressiva no mercado público. Com as transformações estratégicas que se seguiram nesse processo, a empresa se deparou com a “descoberta” do mercado de Compras e Licitações Públicas enquanto um nicho de mercado muito expressivo.
A partir de então, suas atenções se voltaram para a área de vendas ao governo, visando atender aos novos propósitos e objetivos da corporação.
Em busca de soluções essenciais para a transformação estratégica do negócio, após um rigoroso processo de seleção, a IBIZ Tecnologia foi escolhida como parceira nessa jornada.
Pré-requisitos como inovação, robustez tecnológica, qualidade da base de dados (Big Data para mercado público) e conhecimento profundo sobre o mercado de compras e licitações públicas foram os principais motivos que levaram à escolha.
A farmacêutica definiu 4 macro-objetivos para implementar o seu processo de transformação estratégica.
Assim, coube às soluções de Captura & Operação e TRP (Tender Resource Planning) da IBIZ subsidiar os gestores com informações, análises e entregas para atender à cada uma dessas demandas específicas:
Com um portfólio contendo mais de 70 medicamentos no Brasil para atender inúmeras doenças e tratamentos, a empresa optou por iniciar o seu processo de reestruturação “ Go to Market” para compras e licitações públicas de forma bem consistente e nichada.
A escolha do alvo foi o segmento de doenças respiratórias crônicas, para o qual a empresa oferece moléculas inovadoras e eficazes.
Vale ressaltar que cerca de 300 milhões de pessoas sofrem com a DPOC no mundo, um exemplo de doença respiratória crônica, sendo essa a 4ª causa de morte mais comum, em especial nos países em desenvolvimento. Na maioria dos casos, a doença se desenvolve entre fumantes.
No Brasil, os índices de portadores de DPOC são bastante expressivos — a doença atinge cerca de 7 milhões de pessoas, dos quais a grande maioria busca tratamento pelo Sistema de Saúde Pública.
O panorama da FPI (Fibrose Pulmonar Idiopatica), outro exemplo de doença respiratória crônica, também é bastante complexo. Isso porque trata-se de uma doença degenerativa que reduz progressivamente a capacidade respiratória do indivíduo.
Para piorar, muitas vezes ela é detectada em estágios mais avançados. Estima-se que, no Brasil, a FPI atinja entre 3,5 e 5,1 indivíduos a cada 100 mil pessoas adultas.
A empresa farmacêutica considerou a gravidade, abrangência e complexidade dessas doenças respiratórias no âmbito da saúde pública brasileira. Também avaliou as dificuldades de acesso a medicamentos de ponta, cujas moléculas aprovadas pela Anvisa foram bastante eficazes.
Essa análise estimulou a estratégia de alavancar sua participação nos processos licitatórios para compra desses medicamentos nos âmbitos estaduais e federais.
Após selecionar as soluções IBIZ Captura & Operação e IBIZ TRP, a farmacêutica optou pelas licenças Full, que se tratam das mais completas do segmento. Isso proporciona o acesso a informações e relatórios necessários para colocar em prática a sua estratégia “Go to Market para compras e licitações públicas.
Após 5 anos que a assinatura IBIZ Captura e Operação – desenvolvida e comercializada no modelo SaaS (Software as a Service) – foi incorporada pela empresa, o seu uso diário e contínuo vem mantendo a base, formada por 250 usuários internos, plenamente satisfeita e cada vez mais voltada para o negócio com clientes do mercado público.
Mensalmente, IBIZ Captura & Operação, trata, analisa e entrega quase 2000 oportunidades de licitação pública dentro do segmento-alvo definido pela empresa.
Por meio da plataforma, a empresa recebe 4 avisos de oportunidades diárias, bem como avisos de resultados. Quanto mais oportunidades licitatórias são geradas, maiores são as chances para a empresa em participar diretamente de certames do seu interesse, aumentando o seu market-share no segmento-alvo.
IBIZ Captura & Operação e TRP também permitem o acesso da empresa aos principais indicadores de desempenho, tais como: market share (volumes e valores licitados), rastreamento de preços, tracking dos principais concorrentes nos segmentos-alvo, ranking de órgãos licitadores, entre outros.
Além do acesso contínuo a dados tratados e qualificados, as licenças Pro Full e TRP proporcionam uma gestão de negócios públicos mais estratégica, assertiva e ágil. Também oferece a otimização dos seus resultados em Licitações Públicas, nas quais vem participando cada vez mais desde que fechou contrato com IBIZ.
Também quer melhorar os seus resultados no mercado público? Faça como essa empresa farmacêutica! Conheça as soluções da IBIZ e entenda como elas podem otimizar a gestão das suas vendas ao Governo!
Maria José Valadares é especialista em processos públicos, compliance e acesso. Confira sua entrevista exclusiva para o blog SOL, contando sobre sua trajetória e principais valores.
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