Case Danone Resultados exponenciais: crescimento de 300% em “Mercado Deserto”

Empresa

A divisão de Nutrição Clínica da Danone, denominada Danone Nutrição Especializada, acumula mais de 100 anos de experiência em pesquisa e desenvolvimento de produtos nutricionais que complementam o protocolo de tratamento de doenças, visando melhores resultados clínicos.
Seu portfólio de produtos é composto por suplementos altamente diferenciados, desenvolvidos para atender necessidades nutricionais específicas de pacientes. Abrangente, este portfólio é composto por [counter_inline value=”150″] produtos, dividido em 4 segmentos principais: nutrição enteral e oral, pediatria e metabólicos.

Objetivos

Considerada uma área estratégica e com elevado potencial de crescimento, a área de Licitações Públicas tinha os seguintes objetivos:

1. Mapear e monitorar, de forma estratégica e sistemática, o mercado brasileiro de nutrição especializada com foco no segmento de doenças raras:
• Qual é o tamanho real deste mercado?
• Qual o volume de vendas? Qual o seu faturamento?
• Quem compra? Quanto? Como compra? Onde compra?
• Qual o perfi l dos clientes governamentais?
• Análise dos mercados, regiões e segmentos em que a empresa atua
• Performance de vendas (equipe própria e distribuidores)
• Análise de desempenho de produtos x concorrência

2. Gerar novas oportunidades de negócio e crescimento, através do mapeamento e monitoramento do segmento de doenças raras.

Solução Ibiz

A Danone escolheu a IBIZ Tecnologia para este projeto de mapeamento e análise do mercado.

Como a solução IBIZ Inteligência de Mercado atendeu às necessidades específicas da Danone?

Apresentou um panorama situacional completo sobre a atuação da Danone Nutrição Especializada no segmento de doenças raras, nas 3 esferas públicas: Federal, Estadual e Municipal, avaliando 3 anos de histórico, entregues em relatórios e dashboards customizados e intuitivos, que possibilitaram uma análise estratégica e em profundidade do segmento.

A IBIZ apresentou à Danone estas informações essenciais:

Distribuição geográfica

Participação de mercado de todos os competidores e vencedores

Estratégia de participação da Indústria (direta ou indireta)

Performance por Órgãos Licitadores

  Preços mínimos, médios e máximos por Estado

Cesta de produtos ganhadores por região geográfica e granularidade por órgão licitador

Estratégia de preços por marca

Ranking de ganhadores

Pesquisa de Mercado – Fórmula infantil (base e alergia) – Fabricantes – Menores, Maiores e Médias ponderadas de preços por UF)

(Período de análise – Data de abertura 01/01/2016)

Uma nova visão sobre áreas geográficas inexploradas: As informações IBIZ indicaram a necessidade de foco e atenção para as regiões geográficas, onde a empresa não atuava.

A empresa mudou a sua estratégia comercial:
• Aprimorou a abordagem técnica sobre seus produtos
• Desenvolveu novos parceiros comerciais para as regiões, onde antes não atuava
• Identificou clientes e instituições governamentais que não tinham acesso aos
seus produtos

Entre 2015 e 2017, sendo que o Estado de São Paulo e o Rio Grande do Sul contribuíram com os índices de crescimento mais significativos para atingir esse resultado.